車屋さんの私が、、、
日常業務においてのローン雑談、業界ニュース、その他 オートローンの表裏や裏話・秘話などを語る、
自動車ローン・オートローンに関する雑談ブログ。
「自動車ローン・オートローンの表裏 ＆ 業界ニュース なクルマ屋さんブログ」 編
【 投稿・UP-DATE： 2011年12月18日 】
⇒ 低金利な自動車ローンの裏話。 裏事情。
クルマ屋さんのショーウインド、または 折込広告などで〜
通常金利 （実質年率） ３．９％が〜 キャンペーン金利 １．９％！！！ とか・・・
そういった、自動車ローン・キャンペーンを行っているのを極稀に見かけると思われますが、
（※ ここで言うローンとは、そのクルマ屋さんで取り扱う ”信販クレジット” の事です）
これ、
一見たいへんオトクそうにも見えますが、実は そうでもない場合もありますので、、、
まあ 裏話程度に触れておこうと思います。
何故なのか〜 それは、
基本的に！ こういった低金利キャンペーンにおいては、
その当該クルマ屋さんが、提携先の信販会社（自動車ローンの取扱会社）に〜 手数料（いわゆる金利）を支払ってこういった低金利を実現させている場合がありますので、
（↑ いわゆるキャンペーンを前面に打ち出し、お得感を誘う 集客手段のひとつ。
尚、この場合では もちろん〜 上記例で言う １．９％のローンなら、１．９％分の金利手数料はお客様負担ですが、ここで言う クルマ屋さんが払う手数料は、その お客様負担の金利とはまた別の手数料（金利）であって、それは お客様には直接分かりません）
そのお店の低金利を利用すれば、
当然！ そのお店の「利益」が減ってしまうわけですから、
究極のところまで申しますと〜
これら低金利ローンを利用するよりも、
現金払い（銀行借り入れも含む）の方が〜 商談次第では 多く車両値引きを引き出せる可能性も。
（※ 超簡単に言うと、その低金利 （販売店の利益を減らす負担をともなう金利）を使わなければ〜 その分、そのお店は利益を残せますので、その残せそうな利益分 （販売店の負担の軽減分）は、車両値引きへの余裕枠へと回る可能性があり、まあその分上手く行けば〜 そちらの方がローン時より値引きも多く望めようかと。。。 といった感じ）
というわけ。
なんですね〜 ＾＾
（※ 但し！ そのキャンペーンによっては、メーカー側からの対策金が出ているキャンペーンもありますので、そういった場合においては〜 そのお店は手数料の負担が減りますので、上記例に全く当てはまらないでしょう。 またそもそもそういった低金利を使ってでも、販売店のメリットが大きい場合も少なくとも考えられ、、、 もしそういった場合には、素直にその低金利ローンを活用された方がはるかにお得かと。。。）
ちなみに〜
何で 低金利を使うと、契約者であるお客様でなく、クルマ屋さんがわざわざ 手数料（金利）を支払うのか。
それは・・・
その自動車ローンを取り扱う信販会社と、その自動車ローンを利用するクルマ屋さんの間には、もちろん「提携」関係があるだけでなく、その提携時（いわゆる契約時）に、信販会社とクルマ屋さんの間では「契約金利」というものが存在し、
いわゆるその契約金利が信販会社の最低限の取り分で、
（※ 分かりやすくするため、かなりアバウトですが）
（※ 尚、こういった契約金利の値に関しましては、その信販会社とクルマ屋さん個々の相互関係によって、かなり上下する場合も御座います）
という事は？
その信販会社のクレジット（自動車ローン）を利用して、そのクルマ屋さんが利益を上げようと思うなら〜
（※ いわゆる「ローンバック」の事です ＾＾）
必然的に〜 その契約金利以上の金利を使う事となり、
まあ、それがごく普通の 自動車ローン （オートローン）の形と言えるでしょう。。。
【※ 関連 ⇒ 何で中古車屋さんのローンは高いの？】
しかし！
もし、この契約金利を下回る金利を使うとなれば〜
その時は、
その契約金利を割り込んだ金利分（手数料）を、そのクルマ屋さんが「保証」する事となりますので、
クルマ屋さんから信販会社に対し、手数料（金利）の負担が発生する事となり、
（※ つまり、例えば 契約金利が５％であって、低金利キャンペーンとして ２％の金利を使ったなら〜 割り込んだ３％分の金利は販売店負担・・・ といった感じ。
尚これを逆に考えると、契約金利が５％であって、そのクルマ屋さんの使用金利が１０％だった場合には、、、 まあ契約金利を超えた ”５％” の部分が、いわゆる
”ローンバック” として貰える報酬手数料とも。。。 （← ただまあこれも分かりやすく、かなりアバウトですが・・・ あくまで分かりやすい例までに。。。 ＾＾；））
つまりこれが 低金利ローンの裏とも〜 実態とも・・・
（※ 極端に低金利な場合は、こういった場合がチラホラと）
ちょっとややこしく、あと、複雑な部分まではかなりざっくりとアバウトに解説しておりますので、全てにおいて「こう」という事はなく、、、 またこれらは、クルマ屋さんとその信販会社の相互関係、新車ディーラーから中古車販売まで〜 その営業形態、その他 色々な諸事情によっても常に変動・又は異なる事項ですから、
これらに確実性はなく、
また、これらに対し「情報のお約束」までは出来ませんが、
低金利キャンペーンの中には、こういった「裏事情」がある場合も・・・
といった「予備知識」程度までに ＾＾
【 低金利キャンペーンの裏を見抜く方法 】
ところで〜 こういった事情については、ある程度ご理解頂けたと思いますが、
話のついでに、
商談などにおいて、実践的に〜 その低金利キャンペーンの「裏」を見抜くには・・・
という部分まで触れてみますと、、、
（※ また冒頭で触れてました、もしこういった低金利の裏 （販売店の負担）があるのなら〜 あえてそのローンは利用せずで、商談次第ではそちらの方がオトクかと （そのローンは利用しない方が多く車両値引きを引き出せる可能性アリ）・・・ もしくは。。。 等という要素も加え）
先ずは、
そのキャンペーン中の低金利を利用するのと、
現金払い（銀行借り入れも含む）にするのとを、
商談中において、営業マンへ天秤にかけてみる〜
（※ 現金、及び銀行借入かローンかで迷っている・・・ みたいな）
というのが良いかもしれません ＾＾
ちなみに〜 もし そういった駆け引きにおいて、
その低金利が その販売店にとって「負担」なのであれば、
まずローンを押してくることはないでしょう。
（※ どちらでも・・・ みたいな）
（※ 但し、ひょとしたらカモフラージュの可能性はありますが。。。 （← 本当はローンをすすめたいのだが、ローンはどうしても金利の負担がある・・・ といった表向きがありますので、出来ればお客様の負担は少なく考えてるから〜 みたいな、自分を良心的に振る舞うため、又は良心的な部分をアピールさせたいので ”作戦” かも））
ただ、何かしらの言い回しも含め、
その低金利ローンを強くプッシュしてくるようであれば〜
少なくともその販売店には「負担」がない、と、そう思われます。
（※ どちらかというと メリットが。。。
また例えば〜 その低金利で その販売店にローンバックがなくても、ローンは入金の迅速性があるので〜 販売店によってはそこそこ押してくるでしょう。
但し！ 販売店に多少の負担あっても、
納車時に現金用意・・・ とか、銀行借り入れ・・・ とか、入金 （車両代回収）に迅速性を望めない事を嫌がる販売店では、多少の負担をしてでも〜 自社にてローンを利用する事を薦めて来る場合もありますが。。。）
そして値引き作戦について。
ただまあ・・・ しかし、
こういった裏事情が分かったとしても、その販売店の負担軽減分を 直接値引きに反映させるには〜 それなりの商談テクニックが必要かと思いますが、、、
（※ ただの負担軽減だけなら、販売店のラッキーですから）
まあもしその裏 （販売店の負担 低金利ローン）が読み取れるようであれば、
（※ なお、もしここで販売店のローンメリットがあるように思えば〜 今度はそのメリットを上手く ”エサ” にして、低金利ローンと値引きの２つのオトクを手に入れる作戦へ 作戦変更！ という事で。。。）
最初からローンで話を進めておき、
最終的な場面で「現金一括（銀行借り入れ含む）」を提示し〜
また裏事情を様子見しつつ〜 さらなる値引きを交渉するのは どうでしょうかね ＾＾
（※ 銀行借入アピールをするのではなく、それとなく〜）
もしそのお店に自動車ローンのメリットがなく、現金払い系にメリットがあれば〜
多少は食いついてくる箇所も見られるかと ＾＾；
（※ ただここで逆にローンのメリットがあれば、当初はカモフラージュしていたとしても〜 そこでは一転して何としても、今度はローンの検討維持の説得に力を注いでくるでしょう
（← もうその時既に、ローンバックなどのローンのメリット部分が頭で計算されていますから、そこでそれを外されるとなると。。。 まあそもそも営業マンですからね〜 ＾＾）。
ちなみに〜 もしそうなったらそうなったでも、ローン検討を持続させるための ”何かしらの交渉” を打ち出す事で、良い条件が引き出せるかもしれず、またその時はその時で 改めて今度はその低金利ローンも良し！ と考えられますし。。。）
ただ、その銀行借り入れの金利によって、
差額を計算したりの損得勘定は必要ですが ＾＾
（※ 銀行借り入れで安くなっても〜 でもやっぱり低金利ローンにしておいた方が トータルで安かった・・・ という事だけはないように！）
それと、その値引きが、
本当に「負担軽減」の結果なのか・・・ という判断も、お客様側には一切分かりませんので、
まあ色々と考えると、応用は考えられても〜 実用はけっこう難しそうですね ＾＾
（※ そもそも裏をかいていても、そこは真向から最初から ”現金払い” をアピールしておいた方が （低金利ローンが販売店の負担になる場合）、最初からそれ相応の値引き枠で対応しているかもしれませんからね ＾＾； （← もしここでローンと言ってたら、それはそれで 最初から負担が考慮された遠慮目の数字しか出されておらず、そこで現金払いへと鞍替えしたとしても〜 出る結果は ”当初から現金払いアピール” の原点と何ら変わっていない可能性も））
あくまで余談程度までに。。。
【※ 尚、こういった現金払い扱いによる値引きの可能性は、裏事情あっての イレギュラーなパターンでもあり、（← 尚、銀行借入も、クルマ屋さんにとっては〜 「現金払い」として扱われます）
ごく一般的に言われている基本では、
ローンと比べた場合・・・ 現金払い扱いでの値段交渉は不利 とされておりますので、
⇒ 一般例 （私の運営管理する自動車情報ブログより参照）
これらの件は 「超例外」的に、
かつ あくまでひとつの可能性として考えて頂きたく思います ＾＾ （← 裏事情を読んで値段交渉に踏み切っても、場合によっては（現金払いのアピール等）、それが逆効果となってしまって〜 商談が思うように進まなくなる可能性もありますし、
また、営業マンの例外的な反応や、こちらの読み間違えや見当違い、その他 切り出しのタイミングがズレズレだった場合には、逆に・・・ 値引きどころか、値引きが抑えられ気味、又は〜 警戒され気味な商談となってしまう可能性もありますし
（支払い方法がどちらか定まりそうになく思われたり、雰囲気的に 最終的にひっくり返されるかも・・・ と、察知されたりすると、リスク回避をとって、不利とならないように値引きは抑えておこう・・・ というのが、ごく普通の営業マンの対応ですし））】
以上、余談程度までに。
（※ また今回、ちょっとごちゃごちゃすぎる記事になってスミマセン。。。 汗 伝えたい事がなかなか上手くまとまらなかったもので。。。 すみません）
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